O “pagou, levou” no Marketing Digital

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Nesta semana pretendo demonstrar para vocês que se você pagar para anunciar nas mídias sociais na Internet você entrega o teu conteúdo! Para isso, vamos saber do que se trata Lead, Funil, Conteúdo, Tráfego orgânico e pago para construir o seu posicionamento digital.

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O principal objetivo do marketing digital deveria ser, essencialmente, o que a chamamos de ‘gerar leads qualificados’.

Lead? O que é um lead?

É um potencial interessado naquilo que você faz e naquilo que você oferece. Então, todos os seus seguidores são potenciais leads, todo amigo no Facebook é um potencial lead, todo o interessado inscrito na newsletter da sua página é um potencial lead. Ou seja, ele está dentro de uma lista potencial com a qual você pode trabalhar algum tipo de oferta. Só que você pode não fazer nada com ela, como também você pode fazer um trabalho muito interessante: gerar conteúdo que interesse a essas pessoas e, assim, elas podem entrar no seu funil de relacionamento (vou explicar daqui a pouco do que se trata), até o momento em que elas podem comprar alguma coisa de você ou podem te apoiar de alguma forma.

Por exemplo, na Casa da Esperança de Santos criamos o funil de doação. A pessoa está lá circulando no tráfego da Internet (expliquei o que é tráfego na coluna anterior), se interessa pelo projeto da casa e entra no nosso funil de doação (como nós o chamamos). Neste momento, ela pode doar dinheiro, mas ela pode influenciar outras pessoas a doar, ela pode conhecer alguém que apoiar a causa de alguma forma, ela pode doar alimentos, algo que não esteja em uso mas que possa ser útil para outras pessoas (roupas, equipamentos, etc.). É isso o que nos interessa além da própria doação em dinheiro. Hipoteticamente, a pessoa doa R$ 15,00 uma vez só, mas também nos ajuda compartilhando uma comunicação ou apoiando alguma ação específica. Isso nos faz alcançar milhares de pessoas numa determinada região de forma orgânica (‘pera aí’ que já vou te explicar o que é isso). Isso acontece porque ela está dentro do nosso funil.

Um objetivo importante do marketing digital é, o tempo todo, a sua marca gerar leads para um determinado funil. Ao mesmo tempo, você pode oferecer algo para eles, uma espécie de recompensa por meio da informação/conteúdo que você gera gratuitamente. Isso pode fazer com que, um dia, esse lead se torne um cliente.

Hoje é possível automatizar todo esse trabalho de geração de leads e gestão de funil, se utilizando uma ferramenta de CRM (calma que semana que vem eu explico melhor o que essa sigla significa). E esse funil pode ser um funil de vendas, funil de doação, funil de relacionamento, entre outros.

Reforço que o tráfego que eu estou descrevendo são os perfis que estão circulando por aí na internet, nas mídias sociais, etc. A sua marca tem que atraí-lo com bom conteúdo, com um perfil legal, com um propósito, com algo que você faz que realmente faça a persona escolhida se interessar em estar por perto. Após você começar a conversa e a interação usando o seu conteúdo para isso, essa relação flui de maneira mais tranquila. Ao ponde desse público começar a pedir mais conteúdo e a disseminá-lo também, pois tem uma referência positiva sobre você. E isso é o que gera, realmente, a oportunidade de venda, um novo doador para uma entidade e, principalmente, cumprir outros objetivos de marketing colocados em seu planejamento.

Como é que você pode atrair esse tráfego? A Internet possibilita duas formas básicas (há mais, mas é um tema que abordarei mais à frente nas próximas colunas): de forma orgânica ou de forma impulsionada. A orgânica é gratuita, simplificando. Você tenta captar o tráfego de forma não paga. Como que eu consigo isso? Respondo de novo: com conteúdo de qualidade. Se você entrega conteúdo de qualidade, as pessoas se interessam em estar perto de você ou da sua marca, gostam de saber o que está fazendo e qual é o teu propósito. É necessário ter esse controle de qualidade.

Na forma impulsionada você consegue converter o tráfego com muito mais rapidez e muito mais facilidade. Mas nela você é obrigado a pagar para publicar determinados anúncios que irão aparecer para a persona você definida nas ferramentas de publicação do Facebook (que são as usadas para o Instagram também), do Twitter e demais plataformas de mídias sociais que permitem anúncios pagos. Você escolhe a persona que você quer: um gênero específico, de uma determinada faixa etária, que mora em uma região selecionada, que tem o comportamento de compra tal, que possui hábitos e interesses específicos, etc., e a ferramenta de publicação entrega o conteúdo diretamente. Simplificando: pega o seu conteúdo, o qual você publicou em um post, sob pagamento e o entrega. Algo assim: tá aqui, ó! Tudo automatizado.

Dica do dia: com marketing digital eu consigo entregar o que eu quiser para você: é só pagar (e fazer a parametrização correta na plataforma de publicação, é claro).

Surge aí uma questão muito interessante: as redes sociais não nos pertencem! Os nossos perfis não nos pertencem, pois pertencem ao Mark Zuckerberg, pertencem à Google, pertencem ao TikTok (da China), mas não nos pertencem. Se eles quiserem mudar todo algoritmo de funcionamento ou trocar toda a forma de entrega de conteúdo, ficamos na mão deles. É o que eu sempre digo: um negócio baseado unicamente numa única plataforma de rede social é um negócio que está dependente do humor do dono dessa rede social. Em outras oportunidades vou abordar como resolver isso.

Já perceberam que cada vez mais, menos pessoas estão comentando, visualizando, curtindo coisas que vocês publicam? Não é porque as pessoas não se interessam pelas suas atividades e realizações. Simplesmente, elas é porque elas não recebem. E por quê não recebem? Porque não foi entregue para elas de forma orgânica. O Mark (Facebook/Instagram) pode ter ‘bolado a ideia’ que não vai entregar isso para ninguém, pois você não está lhe pagando e ele não está ganhando dinheiro com isso. Para ele (Facebook/Instagram) entregar é só pagar. Então, paga para você ver.

Dentro de qualquer planejamento de marketing se questione como pode alcançar o público certo usando Google Ads, Facebook Ads. O quanto que se pode investir em impulsionamento, pois tem que investir para se entregar o conteúdo para o público certo. Não tem jeito! Esse é o jogo.

Por isso, é fundamental saber o que se quer falar, para qual persona, qual o argumento a se usar, qual o seu objetivo, entre outras questões.

Tudo isso, se você pagar, você entrega. Se você não pagar, você não entrega. Simples assim!

Na próxima semana vamos saber do que se trata esse tal de CRM entre outras coisas. Aguardo vocês!

Portanto, comente sobre os assuntos aqui tratados, compartilhe e nos envie as sugestões de temas e conteúdo!

Prof. Alberto Claro

Artigo originalmente publicado em 09 de fevereiro de 2020

Revista Mais Santos
Publicada no dia 09 de fevereiro de 2020, em minha coluna semanal sobre Administração, Comunicação e Marketing, com foco em tecnologia, na Revista Mais Santos

Você pode ler diretamente na páginas 13 e 14 da revista clicando aqui na imagem acima ou no Medium ou no LinkedIn Pulse


Prof. Alberto Claro



Doutor em Comunicação Social



Professor de Administração da UNIFESP - Universidade Federal de São Paulo


Diretor de Comunicação (voluntário) da Casa da Esperança de Santos


Palestrante nacional e internacional na área de Administração, Comunicação e Marketing

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Prof. Alberto Claro

Doutor em Comunicação Social; Professor de Administração da UNIFESP - Universidade Federal de São Paulo; Sócio investidor da CRM Zen e da PART Eventos; Diretor de Comunicação (voluntário) da Casa da Esperança de Santos®; Palestrante nacional e internacional na área de Administração, Comunicação e Marketing.