1) Qual é o problema do cliente que resolvemos de maneira exclusiva?

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Esta é uma questão aparentemente complexa que atinge o cerne de uma nova estratégia de marketing. Os profissionais de marketing deveriam encontrar necessidades de clientes não atendidas ou mal atendidas e, em seguida, direcionar a empresa para reagir a essa oportunidade de forma rápida e eficaz.

A vantagem competitiva ocorre por meio dessa combinação mágica de oportunidade indefinida + tempo. Existe uma tendência que se ajusta às nossas capacidades? É o momento certo para dedicarmos toda a nossa energia a uma nova solução para o cliente? Se a resposta for “sim”, avance com toda a sua força, aliás, força e velocidade.

Um grande problema é que as empresas muitas vezes confundem o que vendem com o que o cliente compra. Por exemplo, uma empresa se orgulhava em ser líder em tecnologia e sua mensagem de marketing refletia isso. Mas quando os clientes foram sondados, eles não davam a mínima para a tecnologia. Eles adoravam esta empresa por causa de seu serviço ágil. Eles estavam comprando algo diferente do que a empresa pensava que estava vendendo!

O marketing começa com pesquisas e dados. Você precisa saber com precisão sua posição no ecossistema e suas melhores oportunidades de competir.

2) Quem é seu cliente?

Esta é uma questão extremamente importante, especialmente em um cenário de negócios em rápida mudança como o que vivemos em tempos de pandemia. Se você pensava que conhecia bem seu cliente, é hora de reavaliar no contexto dessa turbulência global e multidimensional. Muita coisa está mudando.

Quem está tomando a decisão de comprar? Como elas ou eles estão decidindo comprar? Como isso está mudando? O seu verdadeiro cliente é o mesmo de um ano atrás?

3) Onde estão esses clientes?

Hoje, pessoas com ideias semelhantes têm a capacidade de se reunir de muitas maneiras e em muitos lugares. Pode ser um Grupo do WathsApp ou do Facebook, um tópico que eles visitam em um fórum de discussão, um site de uma empresa ou nos comentários no Twitter ou no Instagram. Talvez estejam assistindo a um certo programa de televisão ou acessem um podcast, blog ou conta do TikTok.

Às vezes, uma nova estratégia de marketing é fortemente influenciada pela ideia de ir onde as pessoas estão. Em vez de forçar as comunicações de marketing na cabeça dos nossos públicos, como vamos ficar ao lado deles nos lugares que frequentam como uma parte orgânica de suas vidas?

Nos primeiros dias do marketing digital, havia uma ênfase em arrastar clientes para nosso site e para receberem nossas mensagens. Hoje, faz mais sentido aparecer onde eles já gostam de passar o seu precioso  tempo. Se soubermos onde os clientes se reúnem, saberemos como alcançá-los.

4) O que nos torna relevantes?

As pessoas perguntam: “de quantas estratégias de marketing você precisa?” A resposta: “Quantos clientes você tem?”. Precisamos segmentar e lutar por relevância de forma personalizada quanto nossos recursos permitirem.

Provavelmente, as pessoas compram nossos produtos por diferentes motivos. Um empreendedor liderando uma startup pode gostar do seu preço. Um gerente de compras em uma empresa maior pode perceber que sua empresa oferece um ótimo serviço. Um cliente corporativo gosta do fato de você estar aqui há 20 anos – a estabilidade é importante.

Ter uma noção dessas necessidades nos permite estabelecer audiência relevante. E por falar nisso, isso é algo que precisa ser constantemente revisado, principalmente em uma era de crise.

5) Como comunicamos efetivamente nossa relevância?

Ironicamente, agora chegamos à etapa de nossa jornada de marketing em que a maioria das pessoas COMEÇA! Só agora temos informações suficientes para começar a pensar sobre o criativo, os influenciadores, os anúncios, o conteúdo e as mídias sociais.

Esta etapa nunca foi tão difícil. As esmagadoras opções de informações que as pessoas têm hoje tornam extremamente difícil estabelecer uma conexão significativa. É a etapa em que a maioria das empresas comete falhas.

E mais frequentemente, os esforços de comunicação corporativa não são a maneira mais eficaz de contar uma história à medida que a confiança nas empresas e a publicidade diminuem.  Como ganhamos o direito de entrar em sua narrativa? Trabalho duro.

6) Como medimos e ajustamos continuamente nossas estratégias?

O marketing é a cola que conecta os clientes a todas as partes de nossa organização. Temos que ser os especialistas em nosso mercado e isso significa uma conversa constante com todos os públicos. Você está se envolvendo com os clientes para ajustar a sua estratégia de marketing ou está ignorando os comentários críticos por trás de uma análise das mídias sociais?

Espero que essas seis perguntas ajudem. Se você está lutando para reconstruir a sua estratégia de marketing, pode ser uma oportunidade para repensar. Conte comigo!

Prof. Alberto Claro